Sağlam dağıtım anlaşması ilk ürün görüşmesini işleyen günlük ilişkiye bağlamalıdır. Biçici distribütöründe fiyat/bölgeden fazlasını çözmek gerekir. Nihai sözleşme makine özelliklerini sipariş, teknik eğitim, yedek stok, garanti ve temiz çıkışa bağlamalıdır.
Ürün ve sipariş belgeleriyle başlayın
Tam tüzel kişileri ve kapsanan modelleri tanımlayın. İki taraf istemedikçe “tüm mevcut/gelecek biçiciler” gibi belirsizlikten kaçının. Model, kumanda, aksesuar, hedef gereği, ambalaj ve her sipariş belgesini veren ürün eki oluşturun.
Teslim birimi, etiket, onaylı sipariş, kullanıcı/motor/kumanda kılavuzu birlikte kontrol edilmelidir. MERI kılavuzu çelişkide teslim etiketi ve onaylı siparişi önce tutar. Sıkı yapı kontrolü broşür maddesi değil günlük gerektir.
Değişken özelliği hukuk gövdesine sabitlemek yerine kontrollü ürün eki veya teklife bağlayın. Motor, kumanda, tabla, seçenek, etiket veya ambalajı fabrika değiştirmeden kimin yetkilendirdiği açık olsun.
Bölge, kanal ve münhasırlığı kesinleştirin
Bölgeyi ülke veya açık sınırla tanımlayın. Doğrudan B2B, alt bayi, kiralama, e-ticaret veya ihale gibi onaylı kanalları listeleyin. Sınır ötesi web adayının sahibi, yerel destek ve kanal çatışması çözümü baştan belli olsun.
Münhasırlığı tanımsız tek satır bırakmayın. Ürün, müşteri, kanal veya tüm bölgeye mi geçerli açıklayın. Başlama, koruma için performans/servis ölçütü ve hedef kaçarsa sonucu yazın. ABD International Trade Administration yabancı temsilci müzakeresi rehberi bölge, münhasırlık, süre, performans ve feshin açıklığını vurgular. Yerel rekabet hukukçusuna danışın.
Satış tahminini bağlayıcı siparişten ayırın
Dönen tahmin fabrika ve parça planında önemlidir ama yanlışlıkla alım borcu yaratmamalıdır. Süre, güncelleme ve bağlayıcı kısmı tanımlayın. Resmî PO, fabrika onayı, avans ve nihai özellik/teslim onayını bağlayıcı sipariş adımları olarak yazın.
Fiyat eki para birimi, vergi, geçerlilik, hacim dilimi, aksesuar ve güncellemeyi açık vermelidir. Ödeme kilometre taşı, kredi, havale ve gecikmeyi kapsasın. Şartlar e-posta/sohbetlere dağılmak yerine yazılı anlaşmada toplansın.
Teslim ve kabulü adım adım tanımlayın
Tam Incoterm, teslim noktası, ambalaj, sevk belgesi, risk aktarımı, rezervasyon ve sigorta sorumlusunu belirtin. Uluslararası sevkte standart Incoterms'i doğru kullanıp konteyneri yerel bayi tesliminden ayırın. MERI rehberi: Biçici konteyner sevkiyatı ve Incoterms nakliye öncesi çözülecek işleri anlatır.
Miktar/ambalaj, görünür taşıma hasarı, seri kaydı, PDI ve fark bildirim süresini tanımlayın. Talep değerlendirmesi ve imzalı garanti/yerel hukuk altında çözümü kararlaştırın. Adımları sistemli ve yazılı garantiyle uyumlu tutun.
Eğitim ve desteğe ölçülebilir eşik koyun
Eğitim kaynağı, katılımcı niteliği, belgeli yetkinlik ve gösterim öncesi gereği yazın. MERI'nin pratik Uzaktan biçici gösterim listesi kamu müşteri gösteriminden önce hazırlığı doğrulama çerçevesi sağlar.
Satış sonrası; ilk destek, üst yönlendirme, teşhis verisi, bakım kaydı ve parça teslimini tanımlamalıdır. “Tam destek” yerine gerçek yerel stok planına dayandırın. MERI rehberi: Bayi yedek parça stok planı kurulu filo ve kritik servise göre stok yapısını gösterir.
Garanti işini ve saha yöntemini standartlaştırın
Üretici yazılı garantisini gayriresmî değiştirmek yerine doğrudan referans verin. Kayıt, alım kanıtı, servis, bildirim, teşhis, onarım ön onayı, bozuk parça dönüşü, işçilik, nakliye ve yerel müşteri iletişimini yazın.
Güvenlik duyurusu, tekrar arıza, mühendislik ve düzeltmeye şeffaf yol kurun. Seri/müşteri kaydı, bildirim ve maliyet/lojistik sorumlusunu belirleyin. Ürün sorumluluğu, tazmin, sınır ve geri çağırma yetkin hukuk incelemesi ister.
Marka, içerik ve müşteri verisini koruyun
Marka, görsel, kılavuz, video, çeviri ve pazarlama iddiasına açık kural koyun. Belgeli özelliği aşmayan teknik değişiklik için ön onay isteyin. Doğrulanmamış performans sözünün riskinden bayi/üreticiyi korur.
Aday yönlendirme ve veri kuralını tanımlayın. Müşteri, web adayı, telemetri, destek ve servis kaydı korunan kişisel/ticari bilgi içerebilir. Amaç, erişim, depolama, güvenlik ve saklamayı yazıp gizlilik hukukuna uydurun.
İnceleme, yenileme ve çıkış koşulları koyun
Sabit süre, inceleme aralığı ve yenilemeyi kararlaştırın. Performansı onaylı sipariş, ödeme, tahmin, gösterim, servis, parça, müşteri ve marka uyumuyla inceleyin. İki tarafın belgeleyebildiği ölçüte bağlı kalın.
Fesih; bildirim, esaslı ihlal, düzeltme süresi, aciz, güvenlik ve tekrarlı başarısızlığı yazmalıdır. Açık PO, stok, yedek, müşteri desteği, gizli veri, marka, dijital kanal, aday ve servis arşivini kapsayan çıkış planı kurun. İlişki biterse açık iş ve destek yönetilir.
Tek sayfalık müzakere listesi
| Ana odak | Temel ticari soru | Referans eki / belge |
|---|---|---|
| Kapsam | Hangi tüzel kişiler, modeller ve yapılar dahil? | Ürün ve özellik eki |
| Pazar | Hangi bölge, müşteri ve kanallar dahil? | Bölge ve kanal eki |
| Münhasırlık | Hangi kilometre taşları başlatır, sürdürür, değiştirir veya iptal eder? | Performans eki ve inceleme kayıtları |
| Siparişler | Dönen tahmini bağlayıcı PO'ya hangi süreç çevirir? | Tahmin, PO ve sipariş onay akışı |
| Teslim | Nakliye, sigorta, risk ve kabul kontrolünü kim yönetir? | Incoterms, teslim, ambalaj ve kontrol yöntemi |
| Destek | Eğitim, teşhis, yedek stok ve son kullanıcı desteğini kim yapar? | Eğitim, servis yönlendirme ve yerel parça planı |
| Çıkış planı | Sözleşme sonunda açık sipariş, stok, destek, veri ve marka nasıl yönetilir? | Fesih ve ayrılma takvimi |
Bayi taleplerinden bulgular
MERI anonim talep verisi 12 distribütör/toplu alım talebi içerir. Bazıları üretici desteği sorar veya değerlendirme birimiyle başlar. Satış/imzalı anlaşma kanıtı değildir. Sözleşme yerine geçmese de ürün değerlendirme, uygulamalı eğitim, bölge, servis ve yapılandırılmış büyümenin ilk görüşmede yerini gösterir.
Resmî şart istemeden MERI rehberlerini inceleyin: Uzaktan biçici tedarikçisini değerlendirme ve Bayi gösterim listesi. Tedarikçi, ürün değerlendirmesi ve sözleşme müzakeresi ayrı adımlardır; her biri belge ister.
Sık Sorulan Sorular
Yeni bayi baştan pazar münhasırlığı istemeli mi?
Önce bölge, ürün, kanal, servis, hedef, inceleme ve çıkışı tanımlayın. Münhasırlık rekabet ve riski etkilediğinden sonlandırmadan yerel hukukçuya danışın.
İlk deneme siparişi ana dağıtım anlaşmasına girer mi?
Evet ama çoğu ortak ayrı değerlendirme anlaşması/ilk PO tercih eder. Ana sözleşmeye demo girerse yapı, fiyat, kabul, eğitim, destek ve gelecek bölge/münhasırlık etkisini açık yazın.
Ana anlaşmaya hangi ekler bağlanmalı?
Ürün/yapı, toptan fiyat, bölge/kanal, tahmin, teslim, garanti, eğitim, yedek, marka, performans ve ana irtibat. Hukukçu yerel gereğe göre ek önerebilir.
Genel şablon uluslararası dağıtıma yeter mi?
Hayır. Yapısal başlangıçtır ama yerel rekabet, acentelik, tüketici, vergi, ithalat, gizlilik, sorumluluk veya feshi kapsayamaz. Hedef yargı alanında yetkin hukukçuyla çalışın.