Un lancio in 90 giorni serve a mettere in funzione la rete locale di vendita e assistenza. Il distributore deve definire la gamma, formare il personale, concordare le dichiarazioni commerciali, preparare dimostrazioni e ricambi, qualificare le opportunità e fissare verifiche periodiche.
Raccomandazione
Dedicate i giorni 1–30 alla preparazione, i giorni 31–60 alle attività con clienti selezionati e i giorni 61–90 alla verifica dei risultati e alle correzioni. Assegnate le responsabilità e definite i criteri di passaggio prima di partire. Obiettivi commerciali, territorio e scorte rientrano nel piano di distribuzione firmato.
Piano operativo
| Fase o area | Requisito |
|---|---|
| Giorni 1–30 | Ambito dell'accordo, documentazione, formazione, preparazione di demo e ricambi, clienti obiettivo |
| Giorni 31–60 | Contatti qualificati, sopralluoghi, dimostrazioni controllate e prime offerte |
| Giorni 61–90 | Opportunità documentate, riscontri dall'assistenza, verifica delle scorte e correzioni |
| Ogni settimana | Azioni aperte, contatti, dimostrazioni, quesiti tecnici e materiali da preparare |
| Verifica al giorno 90 | Proseguire, correggere, ridurre o ampliare il programma, documentando i motivi |
Prima di iniziare
Assegnate le responsabilità, confermate il territorio e la gamma, predisponete contatti e registri condivisi e concordate quali affermazioni e materiali si possono pubblicare.
Giorni 1–30: preparate il lancio
Formate chi vende e chi presta assistenza, preparate il materiale nella lingua locale, verificate trasporto e sicurezza per le dimostrazioni, organizzate l'identificazione dei ricambi e selezionate i clienti da contattare.
Giorni 31–60: verificate il percorso commerciale
Valutate siti reali, svolgete dimostrazioni controllate, annotate le obiezioni e preparate offerte con configurazioni precise. Distinguete i contatti interessati dalle trattative in corso.
Giorni 61–90: esaminate i risultati
Verificate la qualità delle opportunità, i tempi di risposta, gli esiti delle dimostrazioni, i motivi delle trattative perse, la preparazione dell'assistenza, le scorte e le richieste di supporto.
Valutate le capacità dimostrate
Il numero di chiamate da solo non dimostra che la gamma risponda al mercato. Verificate che il team sappia scegliere, dimostrare, quotare, consegnare e assistere le macchine.
Applicate quanto emerso al trimestre successivo
Aggiornate gamma prioritaria, formazione, ricambi, comunicazione e clienti obiettivo. Inserite le modifiche commerciali nell'accordo o nel piano pertinente.
Documentazione operativa
- Gamma esatta, utenti e siti obiettivo, responsabili.
- Riscontri di formazione, assistenza, dimostrazioni o acquisti.
- Rischi aperti, decisioni, scadenze e contatti per le escalation.
- Accordo commerciale scritto o preventivo per ogni condizione vincolante.
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Domande frequenti
La guida stabilisce condizioni per i rivenditori o clausole contrattuali?
No. Le condizioni vincolanti figurano nell'accordo firmato, nel bando o nel preventivo datato.
Una configurazione può coprire tutti i siti?
Solo dopo avere verificato ogni tipologia di sito e gli optional compatibili.
Come si valuta il progresso?
Usate riscontri documentati, criteri oggettivi e decisioni registrate, oltre ai conteggi delle attività.
Impostate un programma verificabile
Inviate il mercato, i siti da servire o l'ambito dell'acquisto per una valutazione.
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