Nach 90 Tagen sollte ein funktionierendes Vertriebs- und Servicenetz vor Ort stehen. Ein willkürliches Verkaufsversprechen hilft dabei wenig. Der Vertriebspartner braucht ein abgestimmtes Sortiment, geschulte Mitarbeitende, zulässige Werbeaussagen, einsatzbereite Vorführmaschinen, verfügbare Ersatzteile, qualifizierte Verkaufschancen und regelmäßige Zwischenbesprechungen.
Konkrete Empfehlung
Nutzen Sie die Tage 1–30 für die Vorbereitung, 31–60 für gezielte Kundenaktivitäten und 61–90 für die Auswertung und Korrektur. Legen Sie vor dem Start Verantwortliche und Entscheidungskriterien fest. Vertriebsziele, Gebiet und Lagerbestand bleiben Teil des unterzeichneten Vertriebsplans.
Planungsrahmen
| Bereich | Anforderung |
|---|---|
| Tage 1–30 | Vertragsumfang, Produktunterlagen, Schulung, Vorbereitung von Vorführungen und Ersatzteilen sowie Zielkunden |
| Tage 31–60 | Gezielte Kundenansprache, Standortbewertungen, kontrollierte Vorführungen und erste Angebote |
| Tage 61–90 | Belegte Verkaufschancen, Rückmeldungen aus dem Service, Bestandsprüfung und Korrekturentscheidungen |
| Wöchentlich | Offene Maßnahmen, Interessenten, Vorführungen, technische Fragen und Bedarf an Vertriebsunterlagen |
| Entscheidung an Tag 90 | Mit dokumentierter Begründung fortführen, korrigieren, eingrenzen oder ausweiten |
Vor dem ersten Tag
Benennen Sie Verantwortliche, bestätigen Sie Vertriebsgebiet und Produktsortiment, legen Sie gemeinsame Kontaktlisten und Unterlagen an und vereinbaren Sie, welche Aussagen veröffentlicht werden dürfen.
Tage 1–30: Vertrieb und Service vorbereiten
Schulen Sie Vertriebs- und Serviceteams, erstellen Sie Unterlagen in der Landessprache, prüfen Sie den Transport und die Sicherheit von Vorführmaschinen, legen Sie die Ersatzteilidentifikation fest und erstellen Sie eine gezielte Kundenliste.
Tage 31–60: Vorgehen im Markt erproben
Bewerten Sie konkrete Einsatzorte, führen Sie kontrollierte Vorführungen durch, dokumentieren Sie Einwände und erstellen Sie Angebote für die jeweils passende Konfiguration. Unterscheiden Sie allgemeines Interesse von konkreten Verkaufschancen.
Tage 61–90: Ergebnisse auswerten
Prüfen Sie die Qualität der Verkaufschancen, Reaktionszeiten, Vorführergebnisse, Gründe für verlorene Aufträge, Servicebereitschaft, Lagerbestand und Supportanfragen.
Entscheidungen anhand von Ergebnissen treffen
Viele Anrufe allein belegen keine Marktakzeptanz. Das Team sollte nachweisen können, dass es die passende Maschine auswählt, vorführt, anbietet, übergibt und betreut.
Erkenntnisse für das nächste Quartal nutzen
Passen Sie Produktschwerpunkte, Schulung, Ersatzteile, Vertriebsargumente und Zielkunden an. Halten Sie kaufmännische Änderungen in der entsprechenden Vereinbarung oder im Vertriebsplan fest.
Arbeitsunterlagen
- Genauer Produktumfang, Zielgruppen und Einsatzorte sowie zuständige Verantwortliche.
- Nachweise zu Schulung, Service, Vorführung oder Beschaffung.
- Offene Risiken, Entscheidungen, Fristen und Ansprechpartner für dringende Fälle.
- Für verbindliche Konditionen eine schriftliche Vereinbarung oder ein schriftliches Angebot.
Weiterführende Informationen von MERI
Häufige Fragen für Käufer
Sichert dieser Leitfaden Händler- oder Vertragskonditionen zu?
Nein. Verbindliche Konditionen gehören in den unterzeichneten Vertrag, die Ausschreibung oder das datierte Angebot.
Kann eine Konfiguration alle Einsatzorte abdecken?
Das lässt sich erst nach Prüfung der einzelnen Standorttypen und der jeweils kompatiblen Ausstattung beurteilen.
Wie lässt sich der Fortschritt beurteilen?
Bewerten Sie konkrete Nachweise, objektive Entscheidungskriterien und dokumentierte Entscheidungen. Reine Aktivitätszahlen reichen dafür nicht aus.
Einen überprüfbaren Vertriebsplan aufstellen
Senden Sie uns Angaben zum Markt, zu den geplanten Einsatzorten oder zum Beschaffungsumfang zur Prüfung.
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