Un lanzamiento de 90 días debe poner en marcha un sistema local de ventas y asistencia. El distribuidor necesita acordar la gama, formar al equipo, verificar qué afirmaciones puede hacer, preparar demostraciones y repuestos, cualificar oportunidades y fijar un calendario de revisión.
Recomendación práctica
Dedique los días 1–30 a preparar el lanzamiento, los días 31–60 a trabajar con clientes de forma controlada y los días 61–90 a revisar los resultados y corregir el plan. Acuerde responsables y criterios de revisión antes de empezar. Los objetivos comerciales, el territorio y el inventario forman parte del plan firmado con el distribuidor.
Plan de trabajo
| Área | Requisito |
|---|---|
| Días 1–30 | Alcance del acuerdo, documentación del producto, formación, demostraciones, repuestos y clientes objetivo |
| Días 31–60 | Contacto con clientes cualificados, evaluación de terrenos, demostraciones controladas y primeras propuestas |
| Días 61–90 | Oportunidades documentadas, comentarios de servicio, revisión de existencias y medidas correctivas |
| Cada semana | Tareas pendientes, contactos, demostraciones, dudas técnicas y materiales necesarios |
| Revisión del día 90 | Continuar, corregir, acotar o ampliar el programa, dejando constancia de los motivos |
Antes del primer día
Asigne responsables, confirme el territorio y la gama, comparta contactos y registros y acuerde qué información se puede comunicar o publicar.
Días 1–30: prepare al equipo
Forme a ventas y servicio técnico, prepare materiales en el idioma local, compruebe el transporte y la seguridad de las demostraciones, establezca cómo identificar repuestos y seleccione clientes objetivo.
Días 31–60: pruebe el proceso comercial
Evalúe terrenos reales, haga demostraciones controladas, registre objeciones y prepare propuestas con configuraciones concretas. Distinga el interés inicial de las oportunidades activas.
Días 61–90: revise los resultados
Revise la calidad de las oportunidades, el tiempo de respuesta, los resultados de las demostraciones, los motivos de pérdida de ventas, la preparación del servicio, el inventario y las solicitudes de asistencia.
Evalúe resultados además del volumen de actividad
Un gran número de llamadas no demuestra que el producto encaje en el mercado. Compruebe que el equipo pueda seleccionar, demostrar, presupuestar, entregar y mantener las máquinas.
Aplique lo aprendido al trimestre siguiente
Ajuste la gama prioritaria, la formación, los repuestos, los mensajes y los clientes objetivo. Documente los cambios comerciales en el acuerdo o plan correspondiente.
Registros de trabajo
- Gama exacta, usuarios y terrenos objetivo, y responsables asignados.
- Pruebas de formación, asistencia, demostración o compra.
- Riesgos pendientes, decisiones, plazos y contactos para derivar incidencias.
- Acuerdo comercial escrito o presupuesto fechado para cualquier condición vinculante.
Recursos de MERI
Preguntas frecuentes de compradores
¿Esta guía establece condiciones de distribución o de contrato?
Las condiciones vinculantes constan en el acuerdo firmado, el pliego o el presupuesto fechado.
¿Una sola configuración sirve para todos los terrenos?
Compruebe cada tipo de terreno y las opciones compatibles antes de decidirlo.
¿Cómo se debe evaluar el avance?
Revise pruebas concretas, criterios objetivos y decisiones registradas, además del volumen de actividad.
Prepare un programa que pueda evaluar
Envíe el mercado objetivo, los terrenos previstos o el alcance de la compra para revisarlos.
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