En 90 jours, le distributeur doit mettre en place une organisation locale capable de vendre et d’assurer le service. Définissez la gamme, formez l’équipe, validez les arguments, préparez les démonstrations et les pièces, qualifiez les prospects et fixez la fréquence des bilans.
Recommandation
Consacrez les jours 1 à 30 à la préparation, les jours 31 à 60 aux premiers contacts et essais chez les clients, et les jours 61 à 90 au bilan et aux corrections. Fixez les responsables et les critères de validation avant de commencer. Les objectifs, le territoire et le stock relèvent du plan signé.
Équipement à prévoir
| Domaine | Exigence |
|---|---|
| Jours 1 à 30 | Périmètre de l’accord, dossier produit, formation, démonstration, pièces et clients cibles |
| Jours 31 à 60 | Prospection qualifiée, études de sites, démonstrations encadrées et premières propositions |
| Jours 61 à 90 | Suivi des opportunités, retours du service, bilan du stock et corrections |
| Chaque semaine | Actions ouvertes, prospects, démonstrations, questions techniques et supports à préparer |
| Bilan du jour 90 | Poursuivre, corriger, resserrer ou élargir le plan avec des motifs consignés |
Avant le premier jour
Désignez les responsables, confirmez le territoire et la gamme, centralisez les contacts et les dossiers, puis validez les arguments et les contenus à publier.
Jours 1 à 30 : préparez l’équipe
Formez la vente et le service. Préparez les supports dans la langue locale, vérifiez le transport et la sécurité des démonstrations, identifiez les pièces de rechange et ciblez les comptes.
Jours 31 à 60 : testez le marché
Qualifiez des sites réels, organisez des démonstrations encadrées, notez les objections et préparez des propositions par configuration. Distinguez les prises de contact des projets actifs.
Jours 61 à 90 : examinez les résultats
Évaluez la qualité des opportunités, les délais de réponse, les démonstrations, les motifs de perte, la préparation du service, le stock et les demandes d’assistance.
Évaluez les capacités opérationnelles
Vérifiez que l’équipe peut sélectionner, démontrer, chiffrer, livrer et entretenir les machines. Appuyez le bilan sur des preuves de ces capacités.
Préparez le trimestre suivant
Ajustez la gamme, la formation, les pièces, les messages et les comptes cibles. Inscrivez les changements commerciaux dans l’accord ou le plan concerné.
Dossier de travail
- Produits concernés, utilisateurs ou sites visés et responsables.
- Justificatifs de formation, de service, de démonstration ou d’achat.
- Risques ouverts, décisions, échéances et interlocuteurs pour les incidents.
- Accord commercial ou devis écrit pour les engagements.
Ressources MERI associées
Questions fréquentes des acheteurs
Ce guide fixe-t-il les conditions de distribution ou du contrat ?
Les engagements figurent dans l’accord signé, l’appel d’offres ou le devis daté.
Une configuration peut-elle convenir à tous les sites ?
Vérifiez chaque partie du site et les options compatibles avant de retenir une configuration commune.
Comment mesurer l’avancement ?
Suivez les preuves identifiées, les critères objectifs de validation et les décisions consignées.
Préparez un programme vérifiable
Envoyez le marché, les sites ou le périmètre d’achat à examiner.
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