90 päivän aloitus rakentaa toimivan paikallisen myynti- ja tukijärjestelmän, ei pakota mielivaltaiseen myyntilupaukseen. Jakelija tarvitsee sovitun tuoterajauksen, koulutetut ihmiset, asianmukaiset väitteet, esittelyvalmiuden, varaosat, kelpuutetut mahdollisuudet ja katselmointirytmin.
Suora suositus
Käytä päivät 1–30 perustaan, 31–60 hallittuun asiakastoimintaan ja 61–90 näyttöön ja korjauksiin. Sovi vastuista ja hyväksyntäporteista ennen aloitusta. Kaupalliset tavoitteet, alue ja varasto kuuluvat allekirjoitettuun jakelusuunnitelmaan.
Suunnittelurunko
| Osa-alue | Vaatimus |
|---|---|
| Päivät 1–30 | Sopimusrajaus, tuotetiedosto, koulutus, esittely- ja varaosavalmius sekä kohdeasiakkaat |
| Päivät 31–60 | Kelpuutetut yhteydenotot, kohdearviot, hallitut esittelyt ja ensimmäiset tarjoukset |
| Päivät 61–90 | Myyntiputken näyttö, huoltopalaute, varastokatselmus ja korjauspäätökset |
| Viikoittain | Avoimet toimet, liidit, esittelyt, tekniset kysymykset ja sisältötarpeet |
| Päivän 90 päätösportti | Jatka, korjaa, rajaa tai laajenna kirjatuin perustein |
Ennen ensimmäistä päivää
Nimeä vastuuhenkilöt, vahvista alue- ja tuoterajaus, luo yhteiset yhteydet ja kirjaukset ja sovi sallituista väitteistä sekä julkaisuista.
Päivät 1–30: rakenna valmius
Kouluta myynti- ja huoltoroolit, valmistele paikalliskielinen aineisto, varmista esittelykuljetus ja turvallisuus, järjestä varaosatunnistus ja kokoa kohdennettu asiakaslista.
Päivät 31–60: testaa toimintamalli
Kelpuuta todelliset kohteet, tee hallittuja esittelyjä, kirjaa vastaväitteet ja laadi kokoonpanokohtaiset tarjoukset. Erota kiinnostus aktiivisista mahdollisuuksista.
Päivät 61–90: arvioi näyttö
Arvioi mahdollisuuksien laatu, vastausaika, esittelytulokset, häviösyyt, huoltovalmius, varasto ja tukipyynnöt.
Käytä hyväksyntäportteja toimintamäärien sijaan
Suuri soittomäärä ei todista markkinasopivuutta. Vaadi näyttö siitä, että tiimi osaa valita, esitellä, tarjota, luovuttaa ja tukea koneita.
Vie opit seuraavalle neljännekselle
Säädä tuotekohdistusta, koulutusta, osia, viestintää ja kohdeasiakkaita. Kirjaa kaupalliset muutokset oikeaan sopimukseen tai suunnitelmaan.
Työasiakirjat
- Tarkka tuoterajaus, käyttäjä- ja kohdetyypit sekä vastuuhenkilöt.
- Näyttö koulutuksesta, huollosta, esittelystä tai hankinnasta.
- Avoimet riskit, päätökset, määräajat ja jatkokäsittelyn yhteydet.
- Sitovat ehdot kirjalliseen kauppasopimukseen tai tarjoukseen.
Muita MERI-aineistoja
Ostajan kysymykset
Lupaako opas jälleenmyyjä- tai sopimusehdot?
Ei. Sitovat ehdot kuuluvat allekirjoitettuun sopimukseen, tarjouskilpailuun tai päivättyyn tarjoukseen.
Sopiiko yksi kokoonpano joka kohteeseen?
Vasta kaikkien kohdeosien ja yhteensopivien varusteiden varmistuttua.
Miten etenemistä arvioidaan?
Käytä nimettyä näyttöä, objektiivisia hyväksyntäportteja ja kirjattuja päätöksiä pelkkien toimintamäärien sijaan.
Rakenna todennettava ohjelma
Lähetä markkina, kohdejoukko tai hankintalaajuus arvioitavaksi.
Ota yhteyttä MERIin